第152章 锚定效应：御膳房用的萝卜（1 / 2）
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又是一个新鲜的词，大家已经顾不上惊奇，只期待先生快点讲这些他们从来没有触及到的知识。
只有孙志高在一旁听的满头大汗，只觉得自已今天像是第一天读书的孩童一般。
李德裕看到他的样子，笑了笑，小声道：“是不是感觉学习到了很多？”
孙志高点头道：“我虽然听不太懂，但我大受震撼。”
李德裕笑道：“自从书院搬到府城，我和叶大人经常来听课，你还是来得少了。”
叶大人也小声道：“志高，以后你有空还是得多来啊。
都是学问，都得学。活到老学到老啊。”
孙志高连忙点头，两位大人都这么说，他听课听得更加认真了。
黑板前，陈文继续讲解着锚定效应这个词。
“李浩，你对算账最为精通。
我问你，如果你去买布，店家开价一两银子一匹，你会怎么还价？”
李浩想了想：“我会还八百文。”
“那如果店家开价十两呢？”
“那我肯定扭头就走，或者还个五两试试。”
“这就对了。”陈文指着黑板，“店家开的那个价，就像是一个锚，把你心里的预期给定住了。
不管你怎么还价，你最后成交的价格，肯定会围绕着那个锚转。
店家开价一两，你心里的锚就是一两，你会按一两来还价。
但店家开价十两，你心里的锚就是十两，你会按十两来还价。
所以就像李浩刚才说的，他如果真想买的话，就算按砍半来还价，还到五两，看似砍了很多，但相比原价是一两的，还是足足多了四两。
这就是店家用他的锚，影响了你的预期，进而影响了你的砍价策略。”
“这就叫锚定效应。”
“所以店家利用锚定效应，会让顾客觉得自已砍价砍了很多，自已赚了，但实际上一切都在店家的掌控之中。
你从准备还价那一刻，你就已经输了。”
李浩听得连连点头，“怪不得！
以前我去进货，那些老掌柜总是一上来就报个天价，我还以为他们疯了。
原来他们是在给我下锚！
只要我顺着那个价往下砍，哪怕砍到脚脖子，其实还是比他们的底价高！
哎呀，我这冤枉钱可没少花啊！”
“可不是嘛！”王德发也恍然大悟，“就像咱们去买菜，要是那卖菜的说这可是御膳房用的萝卜，哪怕它就是个土萝卜，我也觉得它值两文钱！
这不就是被那个御膳房给锚住了吗？”
陈文点了点头，“德发讲的没错，甚至把这个概念延展开了。
这个锚不仅仅是价格，也可以是像御膳房用的萝卜这种噱头。”
李德裕也在一旁有感而发：“先生此言，不仅用于商贾，用于官场亦是如此啊！
有些刁民告状，一上来就漫天要价，要死要活，其实就是为了给本官立个锚，好让本官在判决时多偏向他们一点。
看来以后本官升堂，也得防着这一手了！”
众人的讨论热烈起来，他们发现这个看似深奥的理论，其实就在他们身边，无处不在。
陈文看着大家悟道的样子，满意地点了点头，然后目光炯炯地看向地图上的蜀地。
“在蜀地商人心里，现在的宁阳商会是个什么形象？
是乞丐，是急着救命的落水狗。
这就是他们心里的锚。
所以他们敢坐地起价，敢拿捏我们。”
“我们要做的，就是把这个锚给拔了，重新立一个！”
陈文的声音在议事厅内回荡。
“那该怎么立？”王德发挠了挠头，试探着问道。
陈文拿起顾辞的那封信，轻轻晃了晃。
“顾辞在信里说，要咱们宣扬宁阳不缺货，只收顶级丝。
你们现在明白，他这一招的高明之处了吗？
上一次回信，我给顾辞出了这道考题，让他充分利用我们这报纸之势。
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